Talvez já tenha acontecido com você. A negociação estava fluindo muito bem, até que alguma coisa acontece e o seu cliente/parceiro/fornecedor começa a dificultar o processo, não lhe atende mais tão prontamente e não parece muito interessado em fechar o negócio.
E aí você se pergunta: o que eu fiz de errado?
A resposta pode não ser tão óbvia assim, sua proposta comercial pode ser excelente e, ainda assim, a negociação pode dar errada por uma simples gafe cultural.
É fácil pensar que basta falar um mesmo idioma para não termos “ruídos” na nossa comunicação. Mas, na verdade essa é apenas a parte verbal da comunicação. A comunicação não-verbal envolve gestos, expressões faciais, postura, entre outros.
Como disse Peter Drucker, conhecido como pai da Administração:
O mais importante na comunicação é ouvir o que não foi dito.
Assim, o que não dizemos pode comunicar algo muito sério ao nosso interlocutor.
Por exemplo, alemães (idioma alemão) são, em geral, muito pontuais. Atrasar-se para uma reunião com um alemão pode passar a ideia de que o tempo dele não é importante para você e que aquele compromisso não é uma prioridade na sua agenda. (E sim, cinco minutos já contam como atraso!) A comunicação preferida pelos alemães é simples e direta, então evite muitos “floreios” e informações supérfluas e desnecessárias.
Indianos (idioma hindi), entretanto, prezam pelo relacionamento. Eles preferem construir um relacionamento de confiança com a pessoa antes de fazer uma negociação. Não seja apressado, é comum que as reuniões aconteçam durante refeições. Fique atento também aos gestos que podem ser considerados grosseiros pelos indianos. Evite tocar em pessoas do outro sexo de forma afetiva, isto é visto como tabu na Índia. Também não use o seu dedo indicador ou o pé para apontar para um objeto, use o queixo!
Os chineses também prezam pela construção do relacionamento e, como a China é um importante parceiro comercial do Brasil, estudar essas diferenças culturais pode ajudar a garantir o sucesso da sua empreitada. Tenha paciência, o processo de negociação na China (idiomas mandarim ou cantonês) pode ser bem lento, primeiro porque eles prezam pela construção de um relacionamento de confiança e segundo porque cada equipe possui vários negociadores e as decisões são sempre tomadas em conjunto.
Etiqueta cultural
Vale a pena estudar a etiqueta de cada país antes de sentar-se à mesa para negociar. Coisas simples como entregar um objeto ou acenar com a mão esquerda podem ser extremamente mal vistas pelo seu interlocutor.
Aliás, tenha em mente que as dicas e informações mencionadas neste artigo são generalizações culturais, pode ser que você conheça um alemão que está sempre atrasado para tudo, mas essas generalizações são, estatisticamente, bastante representativas desses países e podem evitar problemas para você.
A presença de um intérprete qualificado é essencial nessas horas! Este profissional, além de garantir que a comunicação verbal aconteça sem “ruídos” ou mal-entendidos, pode prestar uma pequena consultoria sobre essas diferenças culturais. A Aliança Traduções conta com uma equipe de intérpretes qualificada para trabalhar em diferentes situações, de palestras a pequenas reuniões ou visitas a uma fábrica.
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